21 اصل روانشناسی فروش
.اصل 1 : دو دلیل اصلی خرید یا عدم خرید میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است.
.اصل 2 : مردم احساسی تصمیم می گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می کنند.
.اصل 3 : برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چه گونه است برای او مهم این است که کالای شما چه کاری برای او انجام می دهد.
.اصل 4 : فروش حرفه ای با تحلیل نیاز ها شروع می شود.
.اصل 5 : اشخاص به دلایل خود از شما خرید می کنند نه به دلایل شما.
.اصل 6 : مشتری احتمالی ، تنها زمانی از شما خرید می کند که بداند دوست او هستید و منافعش را رعایت می کنید.
.اصل 7 : مشتریان معمولا روی پیشنهاد شما فکر نمی کنند ، به محض اینکه از دفتر یا محل کار مشتری بالقوه بیرون می روید او حتی فراموش می کند کسی مثل شما در این دنیا زندگی می کند.
.اصل 8 : هرگز انتظار نداشته باشید مشتریان به شما زنگ بزنند.
.اصل 9 :جواب نه مشتری احتمالی ، جواب رد به شخص شما نیست. مقاومت اولیه در برابر فروش هم مقاومت در برابر شما نیست.
.اصل 10 : وقتی مشتری شما را ملاقات می کند ، اولین سوالی که به ذهنش می رسد اما آن را به زبان نمی آورد این است : (( آیا به من توجه و علاقه داری؟ )) اگر در چند دقیقه اول ، به این سوال جواب آری ندهید ، مشتری به سرعت علاقه اش را برای تجارت با شما از دست می دهد.
.اصل 11 : 80 درصد فروش ها قبل از 5 جلسه پیگیری قطعی نمی شوند و تنها 10 درصد فروشندگان برای قطعی کردن فروش بیش از 5 بار تماس می گیرند بیش از 50 درصد از فروشندگان بعد از یک بار تماس از خیر فروش می گذرند.
.اصل 12: وقتی کسی به شما جواب نه می دهد ، به شما به عنوان یک شخص جواب نه نمی دهد ، بلکه به پیشنهاد یا ارائه قیمت شما جواب نه می دهد.
.اصل 13 : اگر جواب " نه " را شخصی تلقی کنید به این نتیجه می رسید که احتمالا اشکالی در شما وجود دارد و یا به این نتیجه می رسید که گناه به گردن محصول یا شرکت شماست. وقتی این گونه فکر می کنید ، به زودی مایوس می شوید ، اشتیاق خود را به فروش از دست می دهید.
.اصل 14 : روش دیگری که فروشندگان می خواهند از امکان شکست خوردن اجتناب کنند این است که به لحاظ جغرافیایی حیطه فعالیت خود را وسیع می کنند. این فروشندگان ابتدا با یک سمت شهر تماس تلفنی بر قرار می کنند و تلفن بعدی را بعدازظهر به سمت دیگر شهر می زنند ، این کار سبب می شود که مدت حرکت آن ها در اتومبیل افزایش یابد. فروشنده وانمود می کند که دارد کار می کند و این در حالی است که وقت را می کشد.
.اصل 15: وظیفه شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای این است که دوستی دیگر را برای خود بخرید. باید به مشتریان خود ثابت کنید که به آنها توجه دارید و برای آنها بهترین ها را طلب کنید.
.اصل 16 : 80 درصد تماس برای فروش ، با جواب نه روبه رو می شود که این هزاران دلیل متفاوت دارد. این بدان معنا نیست که اشکالی در کار فروشنده یا کالای مورد فروش وجود دارد. اشخاص از آن جهت نه می گویند زیرا به خرید کالای مورد نظر احتیاج ندارند ، آن را نمی خواهند ، نمی توانند از آن استفاده کنند ، توان پرداخت پولش را ندارند ، دلایل دیگری هم می تواند در کار باشد.
.اصل17 : در جریان یک بررسی که چند سال قبل در دانشگاه کلمبیا صورت گرفت معلوم شد که فروشندگان روزانه یک ساعت و نیم کار می کنند. چرا فروشندگان تا این اندازه کم کار می کنند؟ چرا تا این اندازه از روبه رو شدن با مشتری طفره می روند؟ جواب ساده ای دارد : ترس از رد شدن. ترس از رد شدن در حکم یک " ترمز " در ضمیر نا خود آگاه است که اشخاص را عقب نگه می دارد.
.اصل 18 : به جای اینکه با بیان خصوصیات و فواید محصولات مشتری را کلافه کنید ، تلاش کنید موقعیت مشتری را درک کنید و به این توجه کنید که چگونه می توانید به بهترین شکل به او کمک کنید و نیازش را بر آورده سازید.
.اصل 19 : رابطه مستقیمی میان تصویر ذهنی شما ( مجموعه باورهایی که در باره خود دارید ) و عملکرد و اثر بخشی شما وجود دارد.
.اصل 20 : در کار هر فروشی 2 مانع وجود دارد. این هر دو مانع ، ذهنی هستند این ها عبارتند از ترس از شکست ، ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن.
.اصل 21 : ترس از شکست در ذهن مشتری یکی از موانع مهم بر سر راه خرید کردن است. بنابراین در مشتری ایجاد اعتماد کنید و از ترس و تردید او بکاهید.
منبع: کتاب روانشناسی فروش از برایان تریسی ترجمه مهدی قراچه داغی

شکست

 «هیچ شکستی بالاتر از دیگر تلاش نکردن نیست»

اگر می خواهید شاد باشید از این 15 کار دست بردارید

  از اینکه فکر می کنید همیشه حق با شماست دست بردارید.
. از کنترل کردن خودتان و دیگران دست بردارید. از سرزنش کردن دیگران دست بردارید.
. از بحث کردن و دلیل آوردن و دفاع از خود دست بردارید.
. از باورهای خود محدود کننده تان دست بردارید.
. از شکایت کردن و غر زدن دست بردارید.
. از عیب جویی و انتقاد کردن دست بردارید.
. از خودنمائی و تحت تاثیر قرار دادن دیگران دست بردارید
. از مقاومت و مخالفت در برابر تغییر دست بردارید.
. از اسم گذاشتن و بر چسب زدن بروی دیگران دست بردارید.
. از ترس ها و نگرانی هایتان دربارۀ آینده دست بردارید.
. از عذر و بهانه آوردن دست بردارید.
. از گذشته تان دست بردارید.
. از وابستگی هایتان به زندگی دست بردارید.
. از زندگی کردن بر اساس توقع و خواسته های دیگران دست بردارید.

موفقیت

                                                                    احساس منفی ،ترمز                           موفقیت             ماست،ترمزهای خود را رها کنید

  

     

 

فکر

درسازمانی که همه افراد آن سازمان يک جور فکر می کنند ، درحقيقت هيچ کس فکر نمی کند       

      سازمانهايی که به اندازه ی افراد خود فکر دارند بيشتر از مسائل خود نيز راه حل دارند                

بازاریابی

"لستر واندرمن" یکی از بازاریابهای معروف در زمینه بازاریابی و تبلیغات شرکتها در زمان حال و گذشته دو جمله معروف دارد.

در عصر انقلاب صنعتی که حرکت از سمت کالا و شرکت تولید کننده آن به سمت مشتری بوده با چنین جمله ای مواجه بودیم:

"?This is what I made , would you please buy it"

این چیزی است که من ساخته ام می شود آن را از من بخری؟

در عصر ارتباطات و اطلاعات که حرمت از سمت مشتری به سمت کالا و شرکت تولید کننده آن است با چنین جمله مواجه هستیم:

"?This is what I want , would you please make it"

این آنچیزی است که من می خواهم، می شود آن را برای من بسازی؟